SERVICES
team
ReSsourcer
Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Det gør hele forskellen i B2B-salg, når man sælger til en leder på C-niveau et at vise sin kompetence. De er ikke ens, men her kan du lære hvordan du taler til dem.
.jpg){kind=small}
Hvis du nogensinde har forsøgt at sælge til en leder på C-niveau, ved du sikkert, at det kan være en udfordring at få et par minutter af deres tid. C-level ledere indtager de øverste ledende stillinger i deres virksomheder og værdsætter deres tid nok til ikke at give den væk til en B2B-sælger, som ikke forstår, hvordan spillet fungerer. Men der er en grund til, at det er afgørende at vide, hvordan man skal håndtere dem: Det er dem, der skal lukke salget, og de skal høre fakta direkte fra dig.
For at kaste lidt lys over dette, analyserede VAEKST samtaler med CEO'er, CFO'er og CTO'er i de nordiske lande for at forstå deres smerter og finde den bedste tilgang til at nå dem.
For at få ledere på C-niveau til at tage dig alvorligt, skal du forstå de problemer, de står over for. De spiller strategiske roller i organisationer og træffer beslutninger på tværs af hele virksomheden. For at få deres opmærksomhed er det vigtigt at kunne snakke ind i deres behov. For at gøre dette skal du lave din research. Lad os begynde med det.
Jobs-to-be-done, er de opgaver, som vores kunde har brug for at løse, og som han eller hun søger en løsning på. I modsætning til traditionelle salgs- og markedsføringsteknikker analyserer denne teori ikke længere produkterne eller kunderne, men de behov og smerter, som vores kunde kæmper med, og som vi kan tilbyde en løsning på.
At løse deres opgaver er en prioritet for C-level ledere, og du skal lave din research for at nå dertil. Du er nødt til at vise dem, at du er på deres niveau.
Ledere har ikke tid til at høre en sælger fortælle om deres nye produkt eller service. Som sælger skal du tilføre samtalen værdi ved at lære køberen noget, som han ikke ved, men som han har brug for at vide. Sådan gør du det.
Du skal tilføre værdi til samtalen ved at tage fat på de smertepunkter, som din køber søger en løsning på. Og for at gøre det skal du vide, hvad deres opgaver er. Det vil give dem en følelse af, at du har hovedet i deres forretning.
Jo mere du undersøger markedet, virksomheden og de udfordringer, som din køber står over for, jo mere personligt kand du skræddersy dit pitch og dine løsninger. Disse oplysninger vil gøre det muligt for dig at finde fokus og få C-level til at blive begejstret og engageret i din idé.
Vis dem, at du kender den opgave, som skal løses, og brug den til at fortælle en unik historie om, hvordan din løsning kan være den ultimative løsning. Nogle tips:
Ledere vil ikke træffe beslutninger, der udfordrer deres virksomheds strategi, medmindre de ser en risiko i den måde, de gør tingene på. Det er her, du træder ind og udfordrer deres sikkerhed og fremhæver et behov, som de ikke vidste, at de havde, og som du kan løse.
Det ville være logisk at antage, at C-niveauer står over for lignende vanskeligheder, men sandheden er, at de ikke er af samme størrelse. VAEKST's undersøgelser har gjort det muligt for os at finde ud af, hvilke prioriteter CEO'er, CTO'er og CFO'er har, og hvad der er den bedste måde at henvende sig til disse ledere på.
Selv om de er leder af virksomheden, uddelegerer de ofte mange opgaver og beslutninger. De er ikke almægtige, og det er afgørende at vide, hvordan man skal håndtere dem.
VAEKST's forretningsudviklere fandt ud af, at en afslappet tilgang, et passende sprog og de rigtige spørgsmål er nøglen til at fange en CEO's interesse. De er primært optaget af digitalisering, produktivitet og kapacitetseffektivitet, og en god måde at komme i kontakt med dem på er at tage fat på usikkerhed og måder at opfylde deres forpligtelser over for deres aktionærer på og øge konkurrenceevnen.
CTO'en er "idéudvikleren", der arbejder bag kulisserne, og den gode nyhed er, at de har tendens til at være åbne over for at gennemføre ændringer for at forbedre digitalisering, automatisering og online tilstedeværelse.
Erfaringerne fra forretningsudviklere hos VAEKST viser, at den bedste måde at nå ud til en CTO på er at vise ydmyghed og respekt. Hvordan? Ved at vise ekspertise inden for deres branche og opgaver og vise, at du værdsætter deres rolle. Ja, CTO'er klager over at blive undervurderet i deres virksomheder. Det kan være et glimrende smertepunkt for at komme i kontakt med dem.
I mange virksomheder har CFO'erne det sidste ord, når der træffes en beslutning på tværs af virksomheden. Det er så simpelt som det faktum, at det er dem, der styrer budgettet.
De har ikke tid til at spilde, de bekymrer sig om penge, og de ønsker at gå ned i detaljen. Så forklar i begyndelsen af samtalen, hvad formålet med opkaldet er, og henvis om muligt til medarbejdere eller andre relevante kontaktpunkter. Det vil få dem til at opfatte, at du har værdi at tilbyde.
Virksomhedsudviklere hos VAEKST fandt ud af, at CFO'er står over for to grundlæggende problemer: De bruger for meget tid på at arbejde med årsrapporter og har for mange ting at tage sig af. Det er to fremragende smertepunkter, som man kan tilbyde løsninger på.
Det gør hele forskellen i B2B-salg, når man sælger til en leder på C-niveau et at vise sin kompetence. At håndtere interessenter er meget anderledes end at håndtere ledende medarbejdere og kræver derfor, at du tager visse skridt, før du henvender dig til dem. Hvis du ikke følger denne vej, vil du ikke være i stand til at bringe den strategiske værdi ind i samtalen, som vil få C-level chefen til at engagere sig og lytte til dig.
Du skal gå ind i salgssamtalen med en løsningshistorie, som du kan præsentere. Og du skal basere dig på denne løsning for at få dem til at se, at du er på samme kompetenceniveau, og at du kan hjælpe dem med at nå deres strategiske mål.
