SERVICES
team
ReSsourcer
Thank you!
Oops! Error.
.svg)
At ekspandere til det nordiske B2B-marked giver gode muligheder for vækst, men det er afgørende at have en defineret tilgang afhængig af målgruppen. Få mere at vide om B2B-salg i Sverige.
.jpg){kind=small}
"Svenskerne er meget imødekommende. Det er nemt at opbygge gode relationer, men de kan også let blive løse", siger Alexander Rydberg, som har mere end 15 års erfaring med at drive salgsorganisationer på B2B-markedet i Sverige.
Vi har allerede talt om, hvorfor Norden bør være et centralt mål for B2B-virksomheder, og endnu mere for dem, der sælger teknologi. Den første grund til, at denne strategi er værd at forfølge, er, at der er et fantastisk økosystem af skandinaviske start-ups og scale-ups, der leder efter løsninger til at vokse. For det andet fordi Norden er kendt for deres store afhængighed af teknologi og innovation.
Det er meget rigtigt, at der er mange fælles træk mellem de skandinaviske lande - Alexander, der oprindeligt kommer fra Staffanstorp i Sverige, er enig i dette - og de fleste af dem er relateret til politik og økonomi. Men der er definerende særtræk ved de forskellige nordiske personligheder, typiske organisatoriske strukturer og kulturelle grundlag, som gør det afgørende at anlægge en specifik tilgang til B2B-salg afhængigt af hvor i Norden virksomheden befinder sig.
Vores erfaring hos VAEKST, som hver dag arbejder med nordiske virksomheder, og Alexanders indsigter har været med til at udarbejde en række overvejelser, som du bør have i tankerne, hvis du planlægger at udvide din virksomhed til Norden. Lad os starte med Sverige.
Svenske organisationer har ikke rigtig noget hierarki, hvilket giver et meget rart og afslappet arbejdsmiljø. Det kan være godt, men til tider kan det skabe uklarhed og forvirring, når man forsøger at indgå en aftale.
Alexanders erfaring siger, at det i Sverige ikke er almindeligt at sælge til kun én person i en organisation, hvilket skyldes deres "bedre sammen"-mentalitet. En flad struktur gør folk mindre tilbøjelige til at træffe beslutninger på egen hånd. I stedet vil de hellere tage beslutningen som et team.
Under salgsmødet vil svenskerne tage aspekter af din løsning op, som vedrører en anden person i deres team. Så hvis du taler med nogen og til sidst får dem med på vognen, skal du forvente, at de vil sige, at de vender tilbage til dig. I mellemtiden vil de sælge din løsning videre til deres kolleger.
Alexander er helt klar: din tilgang skal være for dummies, fordi dine ord vil gå fra mund til mund, og du ønsker ikke at skabe forvirring ved at komme ind på tekniske detaljer, som mange på holdet måske ikke er bekendt med.
Flade strukturer gør det nemmere at finde den rigtige person. Salgschefer er normalt velvilligt indstillet på en samtale, så det vil ikke være alt for svært for dig, hvis det er din målgruppe. Ellers vil svenske CEO'er eller andre CxO'er med ansvar for vigtige beslutninger i organisationen sandsynligvis være åbne for at lytte til dit pitch, selv i de tilfælde, hvor de ved, at det ikke fører til noget.
Uanset deres holdning ønsker svenskerne at blive kontaktet på samme måde, og det har meget med følelser at gøre.
Den første og vigtigste del af salgssamtalen er den følelsesmæssige del. Alexander anslår, at 80 % af dit pitch skal være baseret på årsagen til, at du er interesseret i din dem, og hvorfor du ønsker at hjælpe dem. Det er ethos og pathos. Ved at gøre dette etablerer du for det første en personlig forbindelse og får dem til at stole på dig (ethos), og for det andet inspirerer du en følelsesmæssig reaktion (pathos).
De resterende 20% handler om at være rationel. Du skal bruge logik - eller, som Aristoteles ville sige, logos - for at få dem til at tænke over, hvorfor den løsning, du tilbyder, er den rigtige, og til det formål skal du bruge beviser, data og fakta.
På den anden side bør det første møde ikke dreje sig om tal. Ifølge Alexander er det ikke engang nødvendigt at nævne dem, fordi dine svenske kunder er ligeglade med dem. De er interesserede i at lære hinanden at kende og bygge fundamentet for et forhold.
Alexander gør det helt klart, at de nordiske myter faktisk ikke er sande, i hvert fald ikke alle sammen. Svenskerne er meget åbne, og de elsker at snakke med nogen, der har og viser interesse for det, de laver. Hvorfor kan det være svært? Fordi man ikke kan fake det.
Brug den første samtale som et konsulentmøde for at se, hvad du kan bidrage med til bordet. Hvis du præsenterer dig selv som en rådgiver, vil det være lettere at vinde deres tillid, så prøv at finde ud af, hvordan organisationen er struktureret og fungerer, og find ud af, hvad de har brug for. Derefter er du klar til at gå videre til anden fase, hvor du får de svar, du leder efter.
Du skal ikke gøre dig den ulejlighed at forsøge at virke flink eller tvinge en svensker til at kunne lide dig. Svenskerne værdsætter meget forskellige personligheder, men ikke de selvtilfredse typer eller dem, der forsøger at fremtvinge falsk tillid ved at bringe alt for alvorlige emner - såsom religion eller politik - op på et tidligt tidspunkt i forholdet. Det kan gøre dem meget ukomfortable.
Bare vær naturlig, lad være med at fremtvinge en forbindelse og lad være med at gøre svenskerne utilpas ved at få dem til at tale om emner, der kræver en bestemt holdning. Noget, du bør vide: De sætter stor pris på politisk korrekthed.
Det er sandt at svenske kundeemner har meget klare holdninger til, hvad deres problem er, og de holder fast i dem. Det bedste, du kan gøre for at holde samtalen i gang og øge succesraten, er at lade dem tale om det og engagere dig i samtalen.
Forbindelserne med svenskerne skal igen bygges på tillid. Det er en stor hjælp at fremhæve de punkter, som I begge har til fælles, at være opmærksom på detaljer og vise interesse for de problemer, som din kunde har med at gøre i dagligdagen. Alexander, som havde et godt møde med en kunde han tilsyneladende ikke havde noget til fælles med, er enig i, at dette virker. Det hele startede med et kompliment, som han gav den potentielle kunde, og som førte til en god samtale om mode. Det lykkedes!
Alexander forsikrer, at den største udfordring igen er at skabe en personlig forbindelse. Men han er ganske positiv over for det: "Der er en mur til svenskerne. Men den kan brydes".
Svenskerne er meget analytiske, så de vil sandsynligvis se fra det første sekund, at du har en dagsorden, og at du vil gøre det, du skal gøre. For at undgå at blive opfattet som en ren sælger skal du være socialt kompetent og vise, at din dagsorden faktisk også omfatter kundens prioriteter. Kun når de har tillid til dig, vil de tro på, at du vil forsøge at hjælpe dem, hvis du har en løsning til dem.
Det er på tide at sige, at det er ret svært at opbygge tillid på telefonen. Det har ikke noget at gøre med at være svensk, men med vanskelighederne ved at skabe følelsesmæssige relationer over afstand.
For at vække kundens interesse i telefonen skal du være meget hurtig til at skabe en god stemning, siger Alexander.
Langt de fleste mennesker elsker at tale om sig selv, og endnu mere, hvis de er ledere. Hvis man fratog svenske ledere deres høflighed og manerer og satte dem i et rum, hvor det ikke er nødvendigt at være politisk korrekt, ville de sige: "Hør her, hør på mig. Løs mit problem. Og lad være med at spilde min tid." Det er, når man lægger fakta på bordet og siger: "Jeg hører dig. Vi har gjort dette, og vi har gjort det med disse mennesker".
Du ønsker ikke at spilde deres tid. Du har kun 2 sekunder til at give dem lyst til at lytte til dig og 30 sekunder til at fortælle dem, hvorfor det, du vil sige, er vigtigt for dem.
Et trick, der altid virker for Alexanders, er at være tavs i et par sekunder, når du vil have din kunde til at sige noget. Svenskerne kan ikke tåle stilhed, så en meget effektiv metode er at stille dem direkte spørgsmål. Vi ved, at det er meget svært at holde munden lukket, men det er det hele værd.
"Du skal finde en balance mellem tillid og direktehed", siger Alexander. Ret nemt, ikke? En formel, der normalt virker: "Endelig har jeg nået dig! Er det i orden at tage lidt af din tid?".
Du kan få en fordel ved at sige, at du ved, at de har travlt. På den måde er de mindre tilbøjelige til at svare ved at bruge deres manglende tid som undskyldning, fordi de forstår, at du er klar over det. Derefter skal du gå direkte til sagen. De ønsker og er klar til at blive hørt. I sidste ende er de ligeglade med, hvad du taler til dem om, men med hvorfor de taler til dig.
Spillereglerne ændres, når det gælder e-mails. Selv om det langt fra er enkelt og mere kompliceret end at bruge telefonen, er det stadig en meget værdifuld og nyttig proces at kontakte kunder via e-mail i B2B-salg.
Noget du aldrig må undlade, er en henvisning fra en kunde, som du allerede har arbejdet med tidligere. Det er en god måde at åbne en dialog på, som er baseret på noget værdifuldt. Den anden ting, du skal have med, er en CTA (call-to-action), fordi du skal få dem til at handle. Vi har en komplet og detaljeret playbook, som du altid kan bruge når du skriver B2B-mails, der rent faktisk får svar.
Vi ved alle, at engelsk ikke er de nordiske landes modersmål, men at det er helt normalt at bruge i erhvervslivet. Men man må sige, at sproget stadig kan være en barriere, også i Skandinavien.
"Det er ekstremt vigtigt at holde de første møder på svensk", siger Alexander, og vores erfaring hos VAEKST bekræfter dette. Selv om du altid kan ty til engelsk, er det meget værdsat af nordiske folk at tale på deres modersmål, og det har en betydelig indvirkning på din succesrate.
Hvordan lyder det at ansætte et B2B-salgsteam af nordiske forretningsudviklere til at tage den indledende dialog? - tag fat i os her.
Igen er den afgørende faktor tillid. Men der er mere end blot at være sød, som du kan gøre for at opnå dette. Og det er at vise tillid og kompetence.
At skabe indhold er en god måde at finde engagerede kunder på. Når du er klar til at sprede budskabet om dine tjenester, skal du huske, at det kan være en stor hjælp at gå efter ikke kun én køber, men også deres team og de forskellige afdelinger i virksomheden. Hvis du vil vide mere om dette, kan du tage et kig på vores indlæg om jobs-to-be-done-teorien. Det er en perfekt start!
Den typiske svensker er ikke bange for at sige nej, så det er bedst at være ærlig og forsøge at nå frem til en aftale. Få din kunde til at bevæge sig i samme retning som dig ved at forklare, hvad din dagsorden er. Stil spørgsmål: "Er vi enige om dette?". Vær ikke bange for at sige, hvad du leder efter: "Jeg vil gerne arrangere et møde, hvilket det er derfor, jeg ringer til dig, så giv mig ti minutter til at forklare hvorfor vi kan være et godt match". Kort sagt, brug en klar og transparent tilgang.
Ifølge Alexander ender ca. 20 % af de opkald, der foretages, med at der bookes et møde, 20 % er ikke interesserede i at gå videre, og de resterende 60 % er "måske".
Alexander mener, at "måske'erne" er tættere på et "nej" end et "ja", og nogle gange skyldes det frygten for at lyde uhøflig ved at sige "nej", eller fordi deres beslutning er blokeret internt i virksomheden. For ikke at risikere at miste dem, bør du holde dialogen åben og varm.
I disse opfølgende e-mails og opkald skal du ikke forsøge at overtale eller presse dem. Dit mål bør være at finde ud af, om de i øjeblikket når deres mål, og hvis det ikke er tilfældet, skal du vise dem, hvordan du kan løse problemet.
Tal mere med dem, og fortæl dem, hvilken værdi du kan tilføre deres processer og forretning, men undgå at fokusere på prisen på din løsning. Igen, husk den følelsesmæssige snak. Spørg dem, om de er stressede, og hvordan denne stress kan afhjælpes. Spørg: "Hvordan påvirker dit problem andre problemer i virksomheden?". Tal om at inddrage andre personer i deres team og afdelinger.
Hvis du kan se, at de er så tøvende, at det vil være umuligt at nå til enighed, skal du ikke være bange for at erkende, at det ikke vil fungere. Et sådant skridt fra din side kan måske endda vække deres interesse noget mere.
